2017年1月16日下午，由江蘇華辰市場部總監呂建標先生、銷售經理陳海濤先生一同主持江蘇華辰市場部2016年年度總結會議。
會議過程中，市場部每一位同事都很好的總結了在過去一年中的各種問題，主要大致為三個問題，分別為個人管理的問題、客戶管理的問題、項目管理的問題。
應對措施 解決問題：
●個人管理
問題出來了，我們就需要主動改進，列出一個計劃目標，立刻去執行，最后檢查，不斷循環，不斷進步。
首先從自身改變自己，萬事從自己開始，不斷完善自己，一定要求自己學到什么、做了什么，執行力要快?？吹絾栴}，發現了，就要想出解決的辦法，解決不了，我們有團隊幫助自己。
在部門銜接的問題上，我們作為銷售團隊中的一員，打交道搞好人際關系是最為基礎的，一定要與各部門之間的溝通完善。務必掌握其他部門最基礎的知識，內部一同協調，不斷完善。
●客戶管理
企業為提高核心競爭力，向客戶提供創新式的個性化交互和服務的過程，其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。每個人一定要將自己的客戶根據需求，進行客戶分類分級(ABC)、統計、跟進，包括不能跟進的原因，一一羅列出來，制成表格等，最后形成數據庫。
第一步：周全的客戶資料數據庫
不管我們有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。
第二步：將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?你可以按照客戶需求等進行分類分組。
在數據庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照標準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。
不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。
也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。
第三步：客戶維護的二八理論
客戶管理
人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?
在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對于他們，企業有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們為什么會忠誠這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
第四步：客戶維護成敗分析
對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。
之后，根據發現的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
第五步：經常聯絡或回訪客戶
發送短信和多選發送電子郵件可以十分輕松地在節假日給客戶發短信或者郵箱問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!
部分用戶可適當并且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時了解客戶使用產品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會，向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。
●項目管理
我們需要一位項目經理，希望在我們市場部團隊中產生，每個人都應該努力做到以下精神：
將各個部門統籌，協調人員。對項目施工生產、經營管理工作全面負責，對項目進度進行完美的把控，對每一個項目擁是否有執行力、可行性、操作性進行評估。負責組織各種資源完成本次項目施工合同，對工程質量、施工進度、安全文明施工狀況予以控制。主持召開項目例會，對項目的整個生產經營活動進行組織、指揮、監督和調節。
總結
過去的一年中，江蘇華辰科普事業部銷售額再創佳績，同比去年業績增加近250%，這離不開領導的正確指揮與各位辛勤華辰人的共同努力，多少個日日夜夜，大家加班加點趕進度，值得我們每一個華辰人驕傲與自信。
在新的一年中，我們需要迎難而上，重點改善以上問題。那么，超越去年的成績是毋庸置疑的。核心能力與核心競爭人是公司的靈魂，我們在這里共同成長，來自各地的兄弟姐妹在這里相聚，我們真的很有緣，我們在華辰大家庭中共同努力，一起成長。
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